５月11日（金）より、弊社ホームページを全面リニューアルしました。
http://axbee.com
今回、改訂した理由は大きく３つあります。
１）増資により資本金を変更したため。
２）サービス内容を変更し、「動画ビデオ講座」をスタートするため。
３）自社でサイト内容を自由自在に修正できるシステムに変更したため。
３）の理由が一番大きいです。
まだ、いろいろと内容に不備がありますが、今後少しずつ改良していきますので、
よろしくお願いいたします。
良い週末を！
2012年05月13日
2012年05月06日
売上目標よりも大切なこと。
およそ１年くらい前に、「焼肉酒家えびす」という店でユッケによる集団食中毒が起こり、男の子が死亡するという事件があったのを覚えているでしょうか？
その店舗の運営会社だった「フーズ・フォーラス」の元社長が自己破産したというニュースを先日見ました。暗い話をするつもりはありませんが、改めてこの事件や同社の過去を振り返ると、いろいろ感じることがあったので、ちょっこらウンチクを。
実は、このフーズ・フォーラスという会社は、以前は注目の成長企業として、よくテレビやマスメディアでも取り上げられていました。
そして、ホームページでは、以下の企業スローガンと経営目標を掲げていました。
─────────────────────────
『日本一のレストランチェーンの実現』を目指して
●店長の平均年収で日本一！！
●接客サービス力で日本一！！
●商品力で日本一！！
●2020年度までに300店舗出店予定
●2014年度までに東証マザーズ上場予定
─────────────────────────
これを見る限り、経営者の頭の中は「日本一」や「事業拡大」、そして「上場」に対する強いこだわりがあったように思えます。
私は、会社のビジョン（目指すべき姿）や事業計画を作ることは必要だと思いますが、定量的な拡大目標ばかりに固執することは、必ず社員のモチベーションに影響し、結果的に経営のリスクを高めることがあることを、このブログでも何回かお伝えしてきました。
意外に思われるかもしれませんが、不況に強く、継続的な成長を続ける会社には、売上目標を立てていない会社が多いのです。その代表例が、通販の「ジャパネットたかた」です。
高田社長曰く、「（売上の）目標達成を最優先に掲げると、無理な販売をしてスタッフのモラルが下がり、または商品仕入や品質管理面でも無理が出て、トラブルの元になり、結果的に顧客満足の低下＝＞収益低下になる」と考えているそうです。
誤解しないでいただきたいのですが、売上目標を立てること自体に異論があるわけではありません。ですが、その達成だけをやみくもに目指すと、「多少の無理をしてもかまわない」という雰囲気が生まれ、それが上記のようなトラブルや事件の引き金になることがあるということを申し上げたいのです。
エラそうに言ってますが、私自身、営業マン時代に売上を上げることばかりを考え、結果的にお客様に迷惑をかけた経験があります。
最近は少し減ったかも知れませんが、若いベンチャー企業経営者に将来のビジョンを聞くと、何年後に上場を目指すということを目標に挙げる人が結構多くいます。
その志を否定するつもりは毛頭ないですが、株式上場とは、本来は資金調達の「手段」であり、それを事業の目的にするという時点で、ある種の危険性を感じてしまうのです。
そう感じるのは、過去にそのような体験（上場を目指すベンチャー企業に経営参画）があるからですが、その体験から学んだことは、「何のための事業か」という動機付けと「目の前のお客様の満足をどうしたらもっと高めることができるのか？」という経営姿勢なくして、事業の拡大も、上場もないということです。
その店舗の運営会社だった「フーズ・フォーラス」の元社長が自己破産したというニュースを先日見ました。暗い話をするつもりはありませんが、改めてこの事件や同社の過去を振り返ると、いろいろ感じることがあったので、ちょっこらウンチクを。
実は、このフーズ・フォーラスという会社は、以前は注目の成長企業として、よくテレビやマスメディアでも取り上げられていました。
そして、ホームページでは、以下の企業スローガンと経営目標を掲げていました。
─────────────────────────
『日本一のレストランチェーンの実現』を目指して
●店長の平均年収で日本一！！
●接客サービス力で日本一！！
●商品力で日本一！！
●2020年度までに300店舗出店予定
●2014年度までに東証マザーズ上場予定
─────────────────────────
これを見る限り、経営者の頭の中は「日本一」や「事業拡大」、そして「上場」に対する強いこだわりがあったように思えます。
私は、会社のビジョン（目指すべき姿）や事業計画を作ることは必要だと思いますが、定量的な拡大目標ばかりに固執することは、必ず社員のモチベーションに影響し、結果的に経営のリスクを高めることがあることを、このブログでも何回かお伝えしてきました。
意外に思われるかもしれませんが、不況に強く、継続的な成長を続ける会社には、売上目標を立てていない会社が多いのです。その代表例が、通販の「ジャパネットたかた」です。
高田社長曰く、「（売上の）目標達成を最優先に掲げると、無理な販売をしてスタッフのモラルが下がり、または商品仕入や品質管理面でも無理が出て、トラブルの元になり、結果的に顧客満足の低下＝＞収益低下になる」と考えているそうです。
誤解しないでいただきたいのですが、売上目標を立てること自体に異論があるわけではありません。ですが、その達成だけをやみくもに目指すと、「多少の無理をしてもかまわない」という雰囲気が生まれ、それが上記のようなトラブルや事件の引き金になることがあるということを申し上げたいのです。
エラそうに言ってますが、私自身、営業マン時代に売上を上げることばかりを考え、結果的にお客様に迷惑をかけた経験があります。
最近は少し減ったかも知れませんが、若いベンチャー企業経営者に将来のビジョンを聞くと、何年後に上場を目指すということを目標に挙げる人が結構多くいます。
その志を否定するつもりは毛頭ないですが、株式上場とは、本来は資金調達の「手段」であり、それを事業の目的にするという時点で、ある種の危険性を感じてしまうのです。
そう感じるのは、過去にそのような体験（上場を目指すベンチャー企業に経営参画）があるからですが、その体験から学んだことは、「何のための事業か」という動機付けと「目の前のお客様の満足をどうしたらもっと高めることができるのか？」という経営姿勢なくして、事業の拡大も、上場もないということです。
2012年04月25日
B2Bマーケティングプロセスの最新動向
ようやく春の陽気らしくなってきました。
さて、先日、B2Bマーケティングの専門家や法人営業コンサルタントによる会合があり、最新事例や最近の動向について情報共有してきました。そこで、いろいろな気づきがありましたので、このブログでも簡単に紹介したいと思います。
まず、全体の傾向として。
１）２０１０年頃から、b2b企業でも集客用ランディングページを活用するケースがだいぶ増えてきた。
２）ただ、その分、Googleアドワーズ広告など検索広告市場では、競争が激化し、以前より成果が出しにくくなっている。
３）商品紹介ページだけでは、ほとんど問い合わせは増えない
４）無料オファーに魅力がないと見込みリストは集まりにくい
そこで、成功事例と失敗事例の各セールスプロセスを検証してみると、以下のことが浮き彫りになりました。
○業績が伸びている企業のパターン
質の高い無料オファー（顧客ベネフィットが高いもの）＝＞啓蒙型ステップメールを毎日送る＝＞一定期間後にフロントエンド商品を紹介＝＞顧客化＝＞その後も継続的にフォロー＝＞バックエンド商品を成約
×業績が低迷している企業のパターン
バックエンドの商品紹介ページ＝＞資料請求／問い合わせ＝＞引き合い案件だけ営業がフォロー＝＞顧客化＝＞その後のフォローはなし
わかりやすくするために、細かい部分は割愛してますし、すべて単純に２つのパターンに分けられるわけではないですが、要するに、
業績がのびている企業のセールスプロセスは、顧客が求める情報をとにかく細かく段階的に提供し、顧客との信頼関係を深めた上でクロージングしています。
それに対して、そうでない企業のセールスプロセスは、企業側が伝えたい商品情報をどんどん提供して、引き合いがあれば、あとは営業がフォロー＆クロージングという流れです。
ブランド力が高く、市場ニーズが高い製品（iPadなど）は、後者でも売れるでしょう。ですが、無名の商品で、競合他社が多く存在する場合は、前者にようユーザの心理を考えながらきめ細かいプロセスを構築しないと、成約数を増やすことは難しいということです。
以前、2007年頃だと思いますが、ウェブサイト分析で有名な米国調査機関ニールセングループが、「(法人系）ユーザは、信頼関係を構築してからでない限り、連絡先を教えたがらない」 と、B2Bサイトのあり方について警鐘を鳴らしていたのを思い出します。
私は、上記のような傾向が強まってきたことは良いことだと思っています。なぜなら、ウェブ上での露出をたくさん増やせば売れるという安易な発想をする企業が減り、真剣にユーザの事を考え、地道にきめ細かいウェブプロモーションに取り組んでいる企業だけが成果を出せるということになれば、資金力や人的リソースの少ない中小企業でも十分に勝ち目があると思うからです。
さて、先日、B2Bマーケティングの専門家や法人営業コンサルタントによる会合があり、最新事例や最近の動向について情報共有してきました。そこで、いろいろな気づきがありましたので、このブログでも簡単に紹介したいと思います。
まず、全体の傾向として。
１）２０１０年頃から、b2b企業でも集客用ランディングページを活用するケースがだいぶ増えてきた。
２）ただ、その分、Googleアドワーズ広告など検索広告市場では、競争が激化し、以前より成果が出しにくくなっている。
３）商品紹介ページだけでは、ほとんど問い合わせは増えない
４）無料オファーに魅力がないと見込みリストは集まりにくい
そこで、成功事例と失敗事例の各セールスプロセスを検証してみると、以下のことが浮き彫りになりました。
○業績が伸びている企業のパターン
質の高い無料オファー（顧客ベネフィットが高いもの）＝＞啓蒙型ステップメールを毎日送る＝＞一定期間後にフロントエンド商品を紹介＝＞顧客化＝＞その後も継続的にフォロー＝＞バックエンド商品を成約
×業績が低迷している企業のパターン
バックエンドの商品紹介ページ＝＞資料請求／問い合わせ＝＞引き合い案件だけ営業がフォロー＝＞顧客化＝＞その後のフォローはなし
わかりやすくするために、細かい部分は割愛してますし、すべて単純に２つのパターンに分けられるわけではないですが、要するに、
業績がのびている企業のセールスプロセスは、顧客が求める情報をとにかく細かく段階的に提供し、顧客との信頼関係を深めた上でクロージングしています。
それに対して、そうでない企業のセールスプロセスは、企業側が伝えたい商品情報をどんどん提供して、引き合いがあれば、あとは営業がフォロー＆クロージングという流れです。
ブランド力が高く、市場ニーズが高い製品（iPadなど）は、後者でも売れるでしょう。ですが、無名の商品で、競合他社が多く存在する場合は、前者にようユーザの心理を考えながらきめ細かいプロセスを構築しないと、成約数を増やすことは難しいということです。
以前、2007年頃だと思いますが、ウェブサイト分析で有名な米国調査機関ニールセングループが、「(法人系）ユーザは、信頼関係を構築してからでない限り、連絡先を教えたがらない」 と、B2Bサイトのあり方について警鐘を鳴らしていたのを思い出します。
私は、上記のような傾向が強まってきたことは良いことだと思っています。なぜなら、ウェブ上での露出をたくさん増やせば売れるという安易な発想をする企業が減り、真剣にユーザの事を考え、地道にきめ細かいウェブプロモーションに取り組んでいる企業だけが成果を出せるということになれば、資金力や人的リソースの少ない中小企業でも十分に勝ち目があると思うからです。
